Метод работа

7 методов работы по-умному

Метод работа

Неочевидно

7 методов работы по-умному

30 января 2019 4 390 просмотров

Антон Бахарев

Почему одни люди работают намного лучше других? Обманчиво простой вопрос, которым задаются профессионалы в разных сферах деятельности. Книга «Мастер своего дела» дает на него интересный ответ.

В ходе уникального исследования Мортен Хансен изучил существующие способы поднять работоспособность, отобрал основные идеи и проверил их на пяти тысячах человек.

Он оценил, насколько традиционные и разрекламированные подходы, например усердие, умение определять приоритеты или поиск своего истинного призвания, соотносятся с реальными карьерными успехами опрошенных — врачей, менеджеров, рядовых сотрудников компаний и строителей.

В результате ему удалось выделить семь практик «умной» продуктивной работы, которые может применить каждый, чтобы добиться лучших результатов.

Талант или усилия?

Социологи и специалисты по менеджменту объясняют производительность врожденными способностями людей и степенью их одаренности.

Приходилось ли вам слышать фразы вроде «Она маркетолог от Бога» или «Он гениальный инженер»? Часто говорится, что успех компании определяет ее способность нанимать и удерживать талантливых людей.

Сторонники такого подхода настаивают на том, что вам следует подыскивать работу, которая отвечает вашим природным талантам, а затем фокусироваться на их дальнейшем развитии.

Наше восприятие успеха опирается на убежденность, что все зависит от таланта. Но справедливы ли все эти утверждения? Некоторые специалисты по производительности не согласны с идеей, что все дело в таланте. Они заявляют, что настолько же или даже еще важнее прилагать для достижения успеха последовательные усилия.

Сторонники этого варианта парадигмы «тяжелого труда» доказывают, что в долгосрочной перспективе люди вырываются вперед благодаря твердости характера и преодолению препятствий. Сторонники другого варианта утверждают, что люди достигают большего, когда делают больше: берут на себя больше задач и организуют больше деловых встреч.

В том, что тяжелый труд — это ключ к успеху, убеждены многие .

Талант, усердие, а также удача, несомненно, объясняют, почему некоторые преуспевают, а другие нет, но не объясняют различия в производительности у равно талантливых и трудолюбивых людей.

По утверждению автора книги «Мастер своего дела» существующие советы по умной организации труда складываются в весьма нечеткую картину. Похоже, каждый автор пытался предложить какое-то свое решение. Определитесь с приоритетами. Делегируйте задачи.

Ведите календарь. Не отвлекайтесь. Установите четкие ясные цели. Работайте усерднее. Оказывайте влияние. Вдохновляйте. Управляйте снизу вверх. Управляйте сверху вниз. Налаживайте связи. Черпайте вдохновение в страсти. Ищите смысл жизни.

И так далее, и тому подобное…

Список насчитывает более ста пунктов. А что же происходит на самом деле?

7 методов «умной» работы

Основную загадку высокой производительности раскрывают семь методов «умной работы». (Не зря же число семь играет в жизни человечества такую важную роль!)

Когда вы работаете по-умному:

— вы определяете свои основные приоритеты и прилагаете существенные усилия к работе в выбранных областях (метод масштабирования работы);

— вы сосредоточиваетесь на том, чтобы создавать ценность, а не просто достигать указанных целей (целеполагание);

— вы отказываетесь от бездумного повторения в пользу изучения самых эффективных методик (качественное обучение);

— вы ищете возможность заниматься тем, что отвечает и вашим желаниям, и пониманию смысла (внутренняя мотивация);

— вы ловко применяете тактики влияния, чтобы добиваться поддержки других (продвижение идей);

— вы отказываетесь от бесполезных совещаний и добиваетесь того, чтобы те, которые вы все-таки посещаете, проходили в оживленных дискуссиях (напряженная командная работа);

— вы тщательно выбираете, в какой коллаборации вам участвовать, и отказываетесь от любых непродуктивных проектов сотрудничества (дисциплинированная коллаборация).

Получается весьма обстоятельный список. Первые четыре фактора относятся к работе над собой, а остальные три помогают работать с другими.

Неполные уравнения

Эти семь методов переворачивают привычное представление о том, как вы должны работать. Мы считаем, что люди работают лучше, если они лучше выбирают приоритеты. Так и есть, но лучшие работники делают при этом кое-что еще.

После того как они фокусируются на конкретных приоритетах, они становятся одержимы своей задачей. Именно эта огромная самоотдача при работе над приоритетными задачами приводила к выдающимся результатам. Лучшие производители делали меньше и лучше: меньше суеты, больше сконцентрированных усилий.

Это открытие противоречит привычному мнению, которое гласит, что главное — выбрать приоритетные задачи.

Выбор — это только половина уравнения.

Исследования опровергли и другую старую истину. Сколько раз вы слышали: «Главное, делать то, что любишь»? Найдите работу, которую вы искренне любите, и у вас всегда будут силы на то, чтобы отлично работать. Разумеется, люди, которые со страстью относятся к своей работе, выполняют ее лучше. Но есть также люди, которые работают страстно, но не слишком хорошо.

Совет «следовать за мечтой», как выяснилось, может быть очень опасным. Лучшие производители использовали другой подход: они стремились найти такую работу, которая приносила ценность организации и обществу, а затем добивались баланса между этим ощущением смысла и своими желаниями.

Сочетание страсти и смысла, а не страсть сама по себе, приводило к наилучшим результатам.

Исследования поколебали и другую типичную точку зрения, что коллаборация — это всегда хорошо, и чем ее больше, тем лучше. Эксперты советуют разрушать барьеры внутри организации, сотрудничать больше, создавать обширные сети профессионалов и использовать множество высокотехнологичных инструментов для того, чтобы выполнять работу совместными усилиями.

Это убеждение просто категорически неверно. Лучшие производители сотрудничают меньше. Они тщательно выбирают, к каким проектам и задачам присоединяться, а каких избегать, и они направляют свои усилия и ресурсы на то, чтобы преуспеть лишь в нескольких избранных направлениях.

Их коллаборация подчинена логике.

Мастера своего дела не просто работают по-умному в привычном смысле слова. Они применяют более утонченные методы.

Например, они делали меньше работы, но зацикливались на своих задачах, или находили задачи, где могли сочетать свою страсть с созданием ценности. Семь представленных методов воплощают идею избирательности.

Везде, где можно, лучшие работники тщательно отбирают приоритеты, задачи, коллаборации, совещания, комитеты, анализ, потребителей, новые идеи, процедуры и взаимодействия.

По материалам книги «Мастер своего дела».

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2019/01/30/7-metodov-raboty-po-umnomu/

12 методов работы с возражениями клиентов

Метод работа

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать „убойный“ аргумент: его часто просто не существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому.

У вас с клиентом разные лабиринты возражений. Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет.

Обязательно работайте с возражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону. 

Метод 1 — «Да, но…» 

Клиент: „У вас дорого“. Вы: Да, но у нас качественный товар.Клиент: „Я слышал негативные отзывы“. Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. Клиент: „Долго возите“.

Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Клиент: „Нет денег“. Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга). Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу. Клиент: „У конкурентов дешевле“.

Вы: Да, но давайте сравним… 

Так работает метод „Да, но…“. 

Метод 2 — «Именно поэтому…» 

Клиент: „Я подумаю“. Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.Клиент: „Хорошие личные отношения с действующим поставщиком“. Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. Клиент: „Не хочу платить предоплату“.

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать. Клиент: „Есть поставщик“.Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. Клиент: „У вас дорого“.

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод „Именно поэтому…“.

Метод 3 — «Задать вопрос» 

Клиент: „Дорого“. Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили?Вы: Что для вас дорого? Вы: Сколько для вас недорого? Клиент: „Нет денег“. Вы: Что вы имеете в виду? Вы: А когда открывается бюджет? Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? Клиент: „У конкурентов дешевле“.

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар? Клиент: „Хорошие личные отношения с другими“.

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его „подгружающий вопрос“. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

 

Вот пример: Клиент: „У вас дорого“.

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. 

Метод 4 — «Давайте сравним» 

Метод очень хорошо подходит к возражению „Дорого“. 

Клиент: „Дорого“.
Вы: Давайте сравним.

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? Вот как много есть параметров для сравнения методом „Давайте сравним“, когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод „Давайте сравним“, показать клиенту, что нет одинаковых вещей. 

Метод 5 — «Подмена» 

Еще иногда его еще называют „Парафраз“. Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: „Я правильно вас понял(а)?“, „Насколько я понял(а)…“, „То есть вы имеете в виду, что…“ — и дальше идет изменение возражения на утверждение. 

Клиент : „У вас дорого“. Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: „Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?“ Клиент: „У вас нет в наличии“. Вы: „Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?“Клиент: „У нас нет денег“.

Вы: „Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?“
Так работает метод подмены возражения.

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — „Да“. 

Метод 6 — «Деление»

Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый.
Типичный пример — это моющее средство.

Всем известная компания, которая продает дорогие моющие средства в небольшой упаковке, пытается доказать, что эти моющие средства более эффективны, чем остальные моющие средства, продающиеся в большей упаковке за меньшие деньги. Как же это сделать? Все очень просто.

Давайте поделим на количество тарелок: „С помощью дорогого моющего средства в маленькой упаковке можно отмыть 1 000 тарелок, а с помощью недорогого моющего средства в большей упаковке можно отмыть только 300 тарелок.

Как вы видите, несмотря на то, что наше средство дороже и упаковка меньше, оно отмывает 1 000 тарелок, что в 3 раза больше. Поэтому даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть“.

Когда речь идет о моющих средствах, то тут легко поделить на количество тарелок. А если у вас другой товар или услуга? Вы должны выдумать такой параметр, на который вы сможете делить. Причем так, чтобы приведенная стоимость за одну единицу была у вас либо меньше, либо такой же, как у конкурентов. 

Метод 7 — «Сведение к абсурду» 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например: Клиент: „У вас дорого“.

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы. 

Метод 8 — «Ссылка в прошлое» 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. 

Клиент: „У нас есть поставщик“. Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?Клиент: „Мы покупаем дешевле“.

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет.

Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: „Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!“ Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить. 

Метод 9 — «Ссылка в будущее» 

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: „А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?“ Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать.

А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: „Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это“.

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

Метод 10 — «Ссылка на нормы» 

Ссылка на нормы начинается словами: „Для компании вашего уровня совершенно нормально…“. Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения. Клиент: „У нас есть поставщик“.

Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков. Клиент: „Мы покупаем дешевле“.

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод „Ссылка на нормы“. 

Метод 11 — «Завышенная планка» 

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: „Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем“.

Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример: Клиент: „Вы далеко находитесь“. Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области. Клиент: „У нас очень специфичный бизнес“.

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар. И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее.

Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента. 

Метод 12 — «А что могло бы вас убедить, несмотря на…» 

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему 

Клиент: „У вас дорого“. Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?Клиент: „Нет денег“.

Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги? И так далее.

Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: „А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?“ Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5bd91a78ea4b8e00abe33d35/12-metodov-raboty-s-vozrajeniiami-klientov-5c05647ce2091403ffe44067

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.